Seu tempo nas vendas vale dinheiro. Quando você perde tempo com clientes errados, perde oportunidades de negócios.

Saiba como identificar potenciais clientes traçando o perfil do cliente ideal.

Talvez estejamos falando sobre o maior dilema de todas as equipes de vendas: como parar de correr atrás dos clientes errados? Afinal, esse é o nosso maior problema. Muitas vezes perdemos tempo com clientes que não são úteis para a nossa empresa e, muitas vezes, o tempo que perdemos com essas oportunidades tem um grande custo operacional para nossa empresa.

O cliente ideal

A primeira resposta sobre como parar de buscar clientes errados está envolvida com o fato de conhecer bem o produto e seu cliente ideal. E baixando nossa planilha ela pode te ajudar a conhecer seu cliente ideal. Pare alguns instantes para responder às seguintes perguntas:

1. Qual é o perfil de meus clientes atuais?

2. Quais são os problemas que eles têm em suas rotinas diárias?

3. Qual o porte de sua empresa?

4. Quantas pessoas decidem sobre a compra?

5. O preço de nossa solução é voltado a qual segmento?

6. Quais as características dos principais clientes da empresa?

7. Qual o número de funcionários de nossos clientes?

8. Qual a frequência de compra de nossos clientes atuais?

9. Qual é o nosso maior diferencial para esses clientes?

10.Qual o processo comercial médio de nossos clientes?

Buscar respostas para essas perguntas vai ajudar a sua equipe de vendas a criar um modelo de cliente ideal. E quando uma oportunidade comercial aparecer, vai saber se ela se encaixa nesse perfil de cliente ou não. Mas, você só vai conseguir essas informações se estiver com as informações de seus clientes centralizadas e organizadas. Por isso, é importante saber quem pode se tornar cliente da sua empresa e separá-los de toda perda de tempo, e falsas oportunidades comerciais que surgem. É preciso ter isso em mente em todo contato comercial. E é por isso que a qualificação das oportunidades comerciais é muito importante.

A qualificação no processo comercial

A qualificação não é nada mais do que alinhar as expectativas entre potenciais clientes e sua empresa. É justamente nesse momento que sabemos que o cliente tem as características necessárias para fazer negócios com nossa empresa e, que por outro lado, nossa empresa tem o que é importante para o cliente..

Ou seja, é importante fazer perguntas de qualificação nesse momento e iniciar o histórico da oportunidade comercial.

Afinal, mesmo que o cliente não tenha potencial de compra hoje, ele pode ter interesse no futuro e quando mantemos a ficha dele atualizada, teremos as informações necessárias para trabalhar a oportunidade comercial em um próximo momento.

É durante a qualificação que o vendedor precisa fazer perguntas ao potencial cliente para descobrir se as características dele batem com as condições de seus atuais clientes ideais. Por isso, é importante cadastrar a ficha de seu potencial cliente nesse momento, criando um histórico, porque as informações coletadas agora serão muito importantes para que você siga com o potencial cliente pelo processo comercial. Essas informações podem ser cadastradas em nossa Planilha já que quanto maior o número de informações você tiver de seu potencial cliente, maiores são suas chances de sucesso.

 Criando um cadastro completo de seu potencial cliente

Já entendemos a importância sobre fazermos a qualificação com nossos potenciais clientes: saber se eles têm as características certas e se estão alinhados com o seu perfil de cliente ideal.

As informações que os potenciais clientes dão a você durante a qualificação e sua análise sobre essas informações, juntamente com as informações de seus clientes atuais, irão mostrar o potencial de fechamento de uma nova oportunidade.

Então, é muito importante que o cadastro esteja completo, para que seja possível fazer segmentações detalhadas e conhecer melhor seus clientes, como veremos a seguir. 

Baixe, a seguinte planilha para te auxilia a qualificar suas oportunidades de negócio, explorando ao máximo o potencial de novos clientes, deixando de perder tempo com oportunidades fracas. Para salvar a planilha clica na imagem!

Segmente seus clientes por região

Ao segmentar seus clientes por regiões, é possível saber onde se encontram as maiores oportunidades de vendas para seu negócio. Por exemplo, se a melhor região de Caxias do sul para seu produto é a zona  norte, você pode aumentar seus esforços de prospecção por ali.

Essa é uma ótima ferramenta, uma vez que você estará aumentando seus esforços pelas áreas onde o maior número de seus clientes ideais se encontram e assim, perderá menos tempo ao prospectar áreas com baixa recepção ao seu produto ou serviço. Veja com nossa planilha, é possível utilizar essa ferramenta com os filtros das abas Empresas, Negócios e Pessoas. Basta cadastrar o endereço de cada cliente atual, que ao usar os filtros, você terá a lista de cada cliente por região.

Segmente clientes por nicho e mercado

Ao segmentar seus clientes por nichos e mercados, você pode saber quais são os mercados que mais compram o seu produto e serviço. Dessa maneira, se você descobre que o mercado que mais compra o seu produto é, por exemplo, as indústrias, pode intensificar a prospecção nesse mercado.

Quando você conhece muito bem quem compra o seu produto e, porque compram, sabe o que os motiva e com isso, sabe o que precisa para atrair mais clientes do mesmo mercado. Você pode personalizar os Setores para cadastrar os mercados em que sua empresa atua e depois, utilizar os filtros das abas Empresas e Pessoas para fazer a segmentação.

Segmente clientes por produtos e serviços

Ao saber quais são os clientes que mais compram seus produtos e serviços – e os que menos compram – você pode saber onde precisa intensificar seu trabalho e onde deveria diminuir seus esforços. Registre também quais são os produtos ou serviços comprados por cada cliente, para que dessa forma, seja possível identificar os produtos e serviços com maior saída e explorá-los melhor. Você pode marcar os produtos adquiridos por cada cliente na ficha dele dentro da planilha, como também, no histórico do Negócio (da oportunidade comercial).

Combine as segmentações

Agora, para extrair os melhores resultados, basta combinar esses 3 tipos de segmentações e encontrar seus melhores clientes. Dessa forma, você tem o perfil da região com maior potencial, o mercado que compra melhor e os produtos ou serviços que saem mais. Crie um documento e anote esse perfil de cliente ideal. Em uma próxima prospecção ou contato de venda, você saberá rapidamente se o prospect têm grande potencial ou se você perderá tempo com ele.

Qualifique seus clientes atuais e seus potenciais clientes

Quando você começa a trabalhar uma nova oportunidade de negócios, nunca sabe do seu interesse pelo seu produto, independente dela estar em uma região ou mercado bastante explorado pela sua empresa. Para isso, classifique seus prospects, mostrando o potencial de compra deles.

Dessa maneira, você pode intensificar os esforços nos potenciais clientes mais propensos a comprar e pegar mais leve com os outros prospects, enquanto eles amadurecem a ideia da compra e pensam sobre o seu produto.

Você pode criar um ranking do potencial de suas oportunidades de negócio com o passar do tempo e explorar melhor as oportunidades mais propensas à compra, enquanto as outras oportunidades amadurecem. Esse ranking leva em consideração a proximidade com o perfil do seu cliente ideal. Ou seja, 5 estrelas significam que seu potencial cliente tem um perfil muito próximo, enquanto 1 estrela significa que o potencial é bem baixo.

Se ainda não salvou a planilha de Cadastro de Clientes não perca a opotunidade ela pode auxilia a qualificar suas oportunidades de negócio, explorando ao máximo o potencial dos clientes, deixando de perder tempo com oportunidades fracas.

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