Se existe um item pelo qual equipes de vendas não podem sobreviver sem, esse item é o processo de vendas. Ele não é apenas um guia, ou uma consulta, é um indício de que uma equipe de vendas está fazendo o trabalho certo e, passo-a-passo, ajudando o cliente a perceber o valor do seu produto. O processo de vendas não envolve sedução, mas ajuda o potencial cliente a criar confiança no vendedor e faz com que o vendedor mostre ao cliente que ambos estão do mesmo lado.

É justamente durante esse processo que um produto se torna a solução ideal para resolver os problemas dos clientes. Uma equipe sem processo comercial é uma equipe perdida. Porque é justamente o processo comercial que mostra o que precisa ser feito para que a equipe de vendas chegue ao objetivo final de toda relação comercial: a venda.

Um pouco antes do processo de vendas

 O processo comercial não é nada mais do que a documentação de tudo que o vendedor precisa fazer, para que possa conquistar o cliente.

Podemos dizer que o processo comercial reúne técnicas e etapas que permitem aos vendedores terem mais chances de concretizarem negócios e, assim, aumentarem seus resultados.

Mas nenhum processo comercial funciona se o vendedor não estiver comprometido em ajudar o seu cliente a resolver o que precisa e, assim, eliminar suas dores.

O vendedor precisa ter como missão pessoal a vontade de ajudar o seu cliente crescer e entregar a eles novos resultados que eles não tinham antes. Lembre-se antes de mais nada, que o processo comercial é uma jornada e o cliente só vai permitir que o vendedor o guie, se ele for correto.

As etapas do processo de vendas

O processo comercial sempre existiu, mesmo que não tão claro para alguns vendedores. Os prospects sempre precisaram ser encontrados e enxergar valor no produto ou serviço de uma empresa. Tudo o que acontece, desde a prospecção (seja ela ativa ou passiva) até o momento da venda, é um processo.

O vendedor precisa mostrar ao cliente que é confiável e que tem a solução certa para resolver os problemas do cliente. Assim, mesmo que não explicitamente, os atores do processo comercial passam por:

1. Prospecção.

2. Qualificação.

3. Apresentação.

4. Maturação.

5. Negociação.

6. Fechamento.

7. Pós-venda

Mesmo que não intencionalmente, todos os vendedores passam junto com seus clientes por esse passo-a-passo. Por exemplo, o vendedor liga para um prospect e faz perguntas para sondar o interesse dele. Depois faz mais perguntas para qualificar o prospect (saber se ele está apto a ser um potencial cliente).

Depois disso, ele pede para apresentar o seu produto durante uma reunião ou conferência de vendas e assim, mostra como seu produto age e como ele ajuda o potencial cliente a obter um resultado desejado.

Passado isso, temos a negociação, onde as condições comerciais são combinadas e então, passamos para o fechamento, que dá início ao pósvenda – que é a entrega, além do contínuo relacionamento junto do seu cliente para que ele não se arrependa de ter concretizado a compra.

Assim, em um rápido exemplo, percorrermos as 6 mais famosas etapas da venda e podemos mostrar como, mesmo inconscientemente, todos os vendedores precisam passar por cada uma delas para chegar ao SIM.

Usando nossa Planilha na prática com seu processo de vendas

Nossa Planilha é uma ferramenta feita para que o relacionamento com clientes seja o fio condutor de todo o processo comercial. Sendo assim, além de ajudar a desenhar o processo de vendas, a planilha mantém todo o histórico de relacionamento com clientes. Assim, você e sua equipe conseguem identificar o que é necessário para avançar o cliente de etapa no processo de vendas.

Veja como usar a nossa planilha para melhorar o seu processo comercial e tirar maior proveito do relacionamento com seus clientes.

#1. O Funil de Vendas

Apesar de acima termos dissecado um pouco sobre o processo comercial e suas etapas, eles nem sempre se coincidem. Nem sempre o processo é igual para todas as empresas. Nem sempre as necessidades são iguais e os decisores são os mesmos. Nem sempre um padrão vai servir para todos os vendedores e todos os mercados. Ou seja, cada tipo de negócio tem um processo de vendas diferente, com etapas diferentes, com nossa planilha é possível personalizar as etapas do Funil de Vendas para que elas fiquem adequadas ao seu negócio. Assim, o vendedor não fica amarrado a um processo que não funciona para ele e pode moldar um processo que ressoa junto com seus clientes, aumentando o poder de vendas.

#2. O Mapa de Vendas

Você sabe quanto tempo em média um prospect leva para fechar ou desistir de comprar da sua empresa? Pois deveria saber. Isso mostraria a você o risco de perder o timing com um prospect, por exemplo. Quando você sabe o tempo que seus clientes demoraram para comprar de sua empresa, você está pronto para interagir com ele logo que sentir que a venda está demorando tempo demais para acontecer. O Mapa de Vendas tem essa finalidade. Ele mostra quanto tempo o cliente está demorando em cada etapa até o fechamento. Dessa forma, você pode traçar uma linha de tempo pelas etapas do Funil de Vendas, tendo um tempo médio que cada cliente leva para avançar de etapa.

Assim, é possível perceber quando um contato está passando muito tempo em determinada etapa e intervir, antes que acabe perdendo a oportunidade comercial.

#3. Ações de follow-up

Você precisa acompanhar seu cliente durante o processo comercial. Primeiro, para que ele não se sinta abandonado, ou apenas mais um número no meio para sua empresa. Outro motivo é manter o relacionamento vivo, não deixando o cliente isolado e também interagindo rapidamente com ele.

Quando você acompanha o cliente e mantém o follow-up ativo, acaba mostrando ao seu prospect que está sempre por perto, para fazer o processo andar auxiliando-o no que for preciso. O follow-up não é apenas a intervenção do vendedor para fazer o processo continuar andando, é uma maneira de mostrar ao prospect que o vendedor está sempre por perto e, está atendo ao processo comercial. Dessa maneira, se a interatividade entre vendedor e prospect estiver em baixa, o vendedor pode intensificar o follow-up, enquanto, por outro lado, se estiver em alta, o diálogo irá prevalecer no relacionamento.

Busque sempre estreitar o relacionamento com seus clientes de forma organizada, aplicando um processo de vendas bem elaborado.

Baixe sua Planilha abaixo: Totalmente gratuíta.